一、顶级销售，永远在路上

最近和一位软件公司的销售总监一起出差，亲眼见证了什么叫“拼命三郎”。他几乎每个月有20天都在外地，不是在见客户，就是在去见客户的路上。

他的日程表排得满满当当，每天至少拜访2-3家大客户，甚至周末都在和潜在客户喝茶聊需求。

我问他：“这么拼，不累吗？”他笑着说：“累，但值得。在办公室里坐一天，业绩不会自己找上门。一年背负着几千万的销售业绩，不跑怎么可能完成！”

真正的销售高手，不是在等机会，而是在创造机会。

​

二、为什么待在办公室，业绩会越来越差？

很多软件销售喜欢待在办公室，以为打打电话、发发微信就能成单。但现实很残酷：

• 客户信任度低：软件销售不是快消品，客户需要面对面交流，了解产品、团队和售后服务。仅靠电话和微信，很难建立深度信任。

• 竞争激烈：你的竞争对手可能正在客户现场演示产品，而你还在电脑前改方案。客户会更倾向于选择“见过面”的销售。

• 市场变化快：软件行业技术迭代迅速，只有不断接触客户，才能了解真实需求，调整销售策略。

坐在办公室里，你只能“想象”客户需要什么；走出去，你才能“听到”客户真正要什么。

三、软件销售的核心：高频拜访+精准需求挖掘

2B/G软件销售不同于普通商品销售，客户决策周期长、金额大、涉及部门多。因此，必须做到：

（1）高频拜访，建立信任

• 新客户：至少见面3次以上（初次破冰、需求调研、方案演示）。

• 老客户：定期回访，了解使用情况，挖掘新需求。

（2）精准需求分析

• 不要一上来就推销产品，先了解客户的业务痛点。

• 通过提问引导客户，比如：“目前工作最大的卡点是什么？”“如果有一个方案能提升30%效率，您愿意尝试吗？”

（3）现场演示，增强说服力

• 能当面演示的，绝不只发资料。

• 让客户亲手操作试用版，体验产品的价值。

四. 如何让自己“动起来”？

如果你还在办公室里“守株待兔”，试试这些方法：

（1）制定每日拜访目标

• 比如：“每天必须见2个客户，每周至少10家。”

• 记录每次拜访的反馈，不断优化话术。

（2）利用行业活动拓展人脉

• 参加展会、论坛、沙龙，主动交换名片。

• 后续跟进时，可以提到“上次在XX活动上聊过……”增强印象。

（3）善用老客户转介绍

• 成交后，请客户推荐同行朋友。

• 转介绍的成功率远高于陌生拜访。

五. 销售没有捷径，干就完了！

软件销售是一个需要“腿勤、嘴勤、脑勤”的工作。

• 腿勤：多跑客户，机会自然多。

• 嘴勤：多问、多听、多聊，才能抓住真实需求。

• 脑勤：不断优化销售策略，适应市场变化。

记住：

• 在办公室里，你只能“想”业绩；

• 走出去，你才能“做”业绩。

强者在行动，弱者在等待。

顶级销售，永远在路上！

阅读原文：https://mp.weixin.qq.com/s/OqGtefla7R_TltBBamYSIg